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話を聞く営業マン

営業が向いていないのは逆にしゃべりすぎる人である

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今回の人事異動で営業やお客様とお話する部門に配属されたあなた

自分は向いていないのになんで?…と悶々とお過ごしていないでしょうか?

しゃべることも下手だし、押しも弱いし向いていないと思う方は多いでしょう。

また転職活動で営業職の募集にチャンレジしようかな?と思っているけど俺コミュ障だしな…と迷っている方も

多いかもしれません。

ただしゃべりと押しが必要なのは、新規開拓の個人営業は必要でしょう。

ズバリ営業に一番必要なスキルはしゃべりまくる力ではなく「聞く力」です。

そう、カウンセリングの能力と、ほんのちょっとの押しだけです。

押しと言っても「いかがですか?」程度のものです

本当?と思ったあなた…

でもなぜ「聞く力」なのでしょうか??



営業はしゃべる事でない

営業に向いていない!と豪語するやちこさんの話を聞いてみましょう。

おやおや やちこちゃん どうしたの?

やちこ
私営業に向いてないんです

やちこちゃんはべつに向いていないようには見えないよ。

成績だっていいじゃないか、なんでそんな風に考えるんだい?

 

やちこ
だって~営業トークが下手だし、ガンガン押せないし、断られるとへこむもん
てゆうか私コミュ障だし
 
 


もう、それが出来ないからって、あまり落ち込むことじゃないんだよ。

少なくても新規商品をガンガン打っていくセールスマンはちょっと特殊だけど、個人営業・法人営業ともこれが必須ではないからね。



口がうまい事が逆にトラブルになる場合も

営業力と書いた紙

できる営業というと、口がうまくて気づいたらなんでもお客様に売ってしまう。

私は口下手だしコミュ障だし無理だという人いると思います。

 

 

やちこ
え?そうなの うらやましくてしょうがないんだけど…切り返しの上手い人って



新規のお客様の一過性のある営業であれば、まあそれでも多少は続くのでしょうが、お客様との関係性を気づいていくような法人営業などでは、この「口がうまい」というのはむしろお客様とのトラブルを招く事すらあるんだよ。


褒められることはあっても「トラブル」はないだろうと思うでしょうが口がうまいと自覚している営業はそれを鼻にかけてお客様に対して一方的にしゃべり倒すことが多くなります。

 

やちこ
確かに…自分の口のうまさに自信がある所があって、俺のトークでなんでも行けるぜって
思っている節がある人がいるわね。


お客様の中には考えることもないままに「契約」してしまうことがあり、人によってはこう思うでしょう。

 

お客様
なんかわからずに売りつけられたぞ!!


契約後クレームになったりリピートがないのがこのタイプの営業です。

自分のトークスキルに頼りすぎて一方的に「売りつける」形になりがちです。

新規の個人営業であればまだしも対会社などでいままで取引が長いお客様だったりするとこのようなクレームは今後の信頼関係を崩壊させかねないミスです。


典型的なタイプのK君の例を見てみよう。

彼は自分のトークに頼りがちになりマシンガントークであれよという間に契約を取ってくるのですが、契約後にちょっと違うとお客様から申し出があったり、思っていた商品ではなかったとリピートにつながらない事が多々あります。


また、成約までの話にならなくても、お客様の話を聞いていないので「どうだった?」と聞いても

 

K君
うーん、何か合わないって言ってますよ
 
何が合わないって??
 
K君
いや、よくわからないですけど、なんか違うみたいです。


まあ、きっとマシンガントークで間髪入れずにしゃべりまくってきたんでしょう。

お客様との話をほとんど聞いてこなかったなというのがよくわかります。


むしろ、必要なのは「聞く力」


ちゃんとお客様に質問を交えてよく話をお聞きし、うまく言葉を出せなくてもいいのでちゃんと聞くことです。

ヒアリングシートを用意してもいいでしょう、ぶっきらぼうでも自分の言葉で話すことが大切です。

トーク力があるという事は、時には過信になることもあります。

法人営業であれば、過分なトークスキルは逆に足かせにもなります。

大事なのは「聞く力」です。



ほんの少しのクロージング力

最初にほんの少しのクロージング力(押し)が必要と言いましたが

ほら~やっぱり…と凹んだ方もいるでしょう。

これも本当にやんわりでいいのです。

なぜやんわりでも必要かというと、お客様が「買います」「買いません」というタイミングがないからです。

例えば、洋服を買いに行って、店員さんと色々話をして、試着をして、いいなあと思ったとします。

店員さんが、「ぴったりじゃないですか~ いかがですか?」と背中を押してくれず無反応だったらどうしますか?

「うーん、似合わないのかな…」やっぱりちがう、辞めよう!となるかもしれません。

揺れている思いにそっと手を差し伸べるという事を意識するだけでいいのです。


ただ営業のイメージとして最後「お願いします!!」とまるでお見合いパーティーの熱で押せば何とかなる的な押しをイメージする人がいます

これで押しに負けて決まる場合もあるでしょうが、この強引さは大体お客様が「やっぱり売りつけられた…」と後悔するパターンが往々にして多いのです。

ただクロージングは強引に言ってはいけませんが、最後の一押しが出来ければ契約を逃してしまうのは事実です。

強引に迫るのではなく、正しい営業クロージング方法を学ぶこと、ほんの一押しが大切です。

クロージングというのは、相手の話を聞きながら、お互いの着地点を見つける事です。

相手にただ「はい」と言わせることではないのです。

断られるとへこんでしまう

これは、わかります

でもこれだけは避けられませんね…

 

やちこ
ええ!やっぱりこれだけは避けられないのね…
 


もしかしてこれが一番つらいと思っている方もいるかもしれません。


だた、これだけは少なくすることは出来ますが、絶対に避ける事は出来ません。

あなたが買う立場に立てばいらないものはいらないですよね? 断る方もエネルギーがいります。

とはいえしんどいですよね

ただ

あなた自身が断られているわけではく、商品自体が今必要がないだけ

あなたが紹介した商品が断られているという事です。

決してあなたが大きな失敗をして相手の心象を悪くしてしまったら例外ですが、それ以外はあなたの責任ではありません

そこは割り切っていくと少しは楽になるでしょう。

考え方ひとつで乗り切りましょう。

 

やちこ
たしかに私自身が否定されているわけではないけど…
まあいらないものは私でもいらないものね。


営業としてのスキルが上がってくれば、適切なターゲット設定が出来るようになりますから断られること自体が減ってきます。

この1点だけあればやっていける

営業のテクニックは、極めればどんどん深くなっていきますが、初級としてはこの3つをクリアできれば大丈夫でしょう。

ただ、どんなに営業力を高めても一番必要なのは

お客様の話を聞く営業マン
お客様のご要望を正確に「聞く力」


営業はトークスキルよりヒアリングスキルが大事です。

これが出来ればお客様にわからない事を言われても一端は上司や他部署に確認することで要望の解決方法は共有できます。


売り込みに行こう!で商品説明の話を延々とするのではなく、お客様のニーズをひとまずしっかり聞いて来ようという姿勢が大事です。

これなら話すのが苦手な人でも大丈夫!



皆さんも向いてないとは言わずお客様のカウンセリングをするつもりで営業という仕事にチャレンジしてみましょう。

 

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