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話を聞く営業マン

営業に必要なスキルはトーク力より「聞く」力

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いまご覧になってる方で営業職の皆さんは自分が天職だと思いますか?

いやいや、しゃべることも下手だし、押しも弱いし向いていないと思う方は多いでしょう。
堂々と営業が天職といえる人はそんなにいないと思います。


ズバリ営業に向いているのはしゃべりではなく「聞く力」です。
しゃべりが得意じゃないとお嘆きの営業の皆さん、あなたの聞く力を最大限に利用して活躍してください。


でもなぜ「聞く力」なのでしょうか??



営業に向いてないという自己分析

おやおや やちこちゃん どうしたの?

やちこ
私営業に向いてないんです

やちこちゃんはべつに向いていないようには見えないよ。成績だっていいじゃないか、なんでそんな風に考えるんだい?

 

やちこ
だって~営業トークが下手だし、ガンガン押せないし、断られるとへこむもん


もう、それが出来ないからって、あまり落ち込むことじゃないんだよ。少なくても新規商品をガンガン打っていくセールスマンはちょっと特殊だけど、個人営業・法人営業ともこれが必須ではないからね。

では、これが必須でない事を説明していこう。



営業トークが下手

営業力と書いた紙

できる営業というと、口がうまくて気づいたらなんでもお客様に売ってしまう。私は口下手だから無理だという人いると思います。でもそのイメージはあっているようで、結構外れてるよ。

 

やちこ
え?そうなの うらやましくてしょうがないんだけど…切り返しの上手い人って



新規のお客様の一過性のある営業であれば、まあそれでも多少は続くのでしょうが、お客様との関係性を気づいていくような法人営業などでは、この「口がうまい」というのはむしろ危険ですらあるよ。


褒められることはあっても「危険」はないだろうとお思いでしょうが、口がうまいと自覚している営業はそれを鼻にかけてお客様に対して一方的にしゃべり倒すことが多くなります。

 

やちこ
確かに…自分の口のうまさに自信がある所があって、俺のトークでなんでも行けるぜって
思っている節がある人がいるわね。


お客様の中には考えることもないままに「契約」してしまうことがあり、人によってはこう思うでしょう。

 

お客様
なんかわからずに売りつけられたぞ!!


契約後クレームになったりリピートがないのがこのタイプの営業です。自分のトークスキルに頼りすぎて一方的に「売りつける」形になりがちです。



わが社のK君もこの手のタイプです。自分のトークに頼りがちになりマシンガントークであれよという間に契約を取ってくるのですが、契約後にちょっと違うとお客様から申し出があったり、思っていた研修ではなかったとリピートにつながらない事が多々あります。


また、成約までの話にならなくても、お客様の話を聞いていないので「どうだった?」と聞いても

 

K君
うーん、何か合わないって言ってますよ
 
何が合わないって??
 
K君
いや、よくわからないですけど、なんか違うみたいです。


まあ、きっとマシンガントークで間髪入れずにしゃべりまくってきたんでしょう。お客様との話をほとんど聞いてこなかったなというのがよくわかります。


むしろ、必要なのは「聞く力」


ちゃんとお客様に質問を交えてよく話をお聞きし、うまく言葉を出せなくてもいいのでちゃんと聞くこと。ヒアリングシートを用意してもいいでしょう。ぶっきらぼうでも自分の言葉で話すことが大切。

トーク力があるという事は、時には過信になることもあります。

法人営業であれば、過分なトークスキルは逆に足かせにもなります。大事なのは「聞く力」です。対個人客の営業でも、いまはネットなどでの評判がありますのであまりしゃべりすぎは良くありませんね。



ガンガン押していけない

押しが弱い

これも良く聞きます。クロージング(最後の契約にもっていく事)方法ですが、これも先程のトーク力で押すと自覚している営業が陥りがちな失敗が、お客様に「ごり押しされた」的なクレームがあった時です。また、この手の人はマウントを取ってしまいがちで、お客様をやり込めようとしてしまいます。


クロージングは強引に言ってはいけませんが、最後の一押しが出来ければ契約を逃してしまうのは事実です。強引に迫るのではなく、正しい営業クロージング方法を学ぶことで強引に行けるかどうかはほとんど関係がありません。

クロージングというのは、相手の話を聞きながら、お互いの折衷案を合意形成の上契約に至る方法を探り合意を得る事です。
相手にただ「はい」と言わせることではないんだよ。

断られるとへこむ

これは、わかりますでもこれだけは避けられません。

 

やちこ
ええ!やっぱりこれだけは避けられないのね…
 


もしかしてこれが一番つらいと思っている方もいるかもね。私自身も営業の時はこのことで結構悩んでいたことはあるよ。小心者なので何度も断られると心が折れます。


だた、これだけは少なくすることは出来ますが、絶対に避ける事は出来ません。あなたが買う立場に立てばいらないものはいらないですよね? 断る方もエネルギーがいります。とはいえしんどいですよね

ではこういう時の心の持ち方を一言で教えるね。


あなた自身が断られているわけではない


という事です。あなたが紹介した商品が断られているという事です。決してあなたが大きな失敗をして相手の心象を悪くしてしまったら例外ですが、それ以外はあなたの責任ではありません。そこは割り切っていくと少しは楽になるでしょう。考え方ひとつで乗り切りましょう。

 

やちこ
たしかに私自身が否定されているわけではないけど…
まあいらないものは私でもいらないものね。



営業としてのスキルが上がってくれば、適切なターゲット設定が出来るようになりますから断られることが減ってきます。

結局は聞く力

営業のテクニックは、極めればどんどん深くなっていきますが、初級としてはこの3つをクリアできれば大丈夫でしょう。ただ、どんなに営業力を高めても一番必要なのは

お客様の話を聞く営業マン
お客様の要望をちゃんと「聞く力」


です。営業はトークスキルよりヒアリングスキルが大事です。これが出来れば、お客様にわからない事を言われても、一端は上司や他部署に確認することで要望の解決方法は共有できます。


何を売り込みに行こう!で商品説明の話を延々とするのではなく、お客様のニーズをひとまずしっかり聞いて来ようという姿勢が大事です。


かつての部下で「お客様が何をしたいのかがわからない」と言って帰ってきた営業がいました。それはお客様が何をしたいのかがわからないのではなく、「あなたがお客様が何をしたいのかが聞けていない」のですアポイントを向こうから取ってきて何をしたいのかがわからないってのはありませんよね


そんな責任転嫁をする事にはならない様に、皆さんも向いてないとは言わず、営業の仕事に取り組んでみてくださいね。

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