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【実録】新車ディーラーで値引きを迫る困ったお客様たち

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国道沿いなどにあるきらびやかなガラス張りのショールームにピカピカの新車。そんな新車ディーラーには色々なお客様が車を買いに来ます。

車を買う時にやはり気になるのが「値引き」ですよね。今は値引きなしで買ってくれる方はむしろ怪しいです。
昔から「月刊自家用車」のX氏の値引き大作戦をはじめとするディーラー値引き攻略法なんてのもある始末。

 

「目標金額は○○です! 経営の違う競合同士ををぶつけて攻めてみよう!」

 

実に勇ましく新車ディーラーマンには挑戦的な文章です。この本を穴が開くほど読みやる気満々で来るお客様がいらっしゃいます。
営業マンは、このようなお客様にどう対峙していくか?今回は、私が体験した値引き交渉で困ったお客様をつづってみます。
結局は合うか合わないなんですよね。営業マンもお客様も人ですからね。

値引きを迫る悲喜こもごもの人間模様・・・・ ご覧あれ



この値段にしてというお客様

 

お客様
雑誌を持ってきて)この値段に値引きして!
あんまり時間かけたくないから、これなら決めるわ。
 

見るとありえない金額 (月刊自家用車にウルトラC級の値引きですとか書かれてる)おそらく長期在庫かキャンセル車の類でしょう。
もしくはメーカー対策か下取りの対策でも入っていたのでしょう。たまたま営業所の目標未達ギリギリで特別条件が出たかいずれも、値引きというのは色々な要素が詰まっている為、雑誌でウルトラC級というような金額が出るのはいろんな偶然が重なった結果です。

でもご説明してご納得いただけない方もいるんですよね。特別な事情というのは当然こういう値引き情報には載ってません。というか載っていても、こういう方は見てません。

すごい条件ですね。すいません、当店ではお力になれません。

そういうお客様は最低限の値引しかしません



2.見積もりを並べてくるお客様

 

お客様
えーっとA店はいくらで、B店はいくらで C店はいくらで
(見積をざっと並べて)
で、おたくはいくら値引きしてくれるの?
 
 

「値引きの常道は競合を競わせること」と書いてはいます。とはいえ、いろんな所から見積もりを取りすぎている人がいます。もはやこの見積もりを取った店の営業さんの顔すら覚えていないんではないでしょうか?

 

どの車が欲しいんですか ?

 

ご参考までに拝見出来ますか?と見せてもらいます。▲20万引いてありますが、しっかり愛車セットやら救急箱など必要のないものも入ってます。本人は得意げですがしっかりやられています。こういう場合は、本体価格からの値引きかどうかをしっかりご説明します。

 

今一度値引きに際して余計なものが入っていないか確認しましょう。いらない付属品などから引いてあるパターンがあります。


あと、たくさん取っても、同じ会社の別店に行ってもお互い調整が入ります。個店の実績が芳しくない場合などの例を除いては会社内の営業所で食い合う事はほぼありません。裏で連絡を取り合い調整します。

 

こういう競わせ方は営業マンの心証が良くありません。営業所の成績が振るわないのであればいい条件が出てくるはずですが
このような値段でしか見ていないお客様はアフターにもつながりにくいですし、なにかと苦労することが多いのです。

口癖は「高い」ですから。



3.はったりをかましてくるお客様

 

お客様

へえ でもあそこの店では50万引いてくれるって言ってたよ。

おたくはこれしか引かないの?

 

割とよく遭遇するタイプのお客様です。あなたのところはこれしか出せないの?って言ってきます。車種にもよりますが、本来値引きというのは基本ディーラーの利益から捻出します(基本ですから例外もあります)

販売価格—メーカーからの仕入れ価格=ディーラーの利益

ディーラーの利益から基本値引きを切りますので、売って赤になるような値引きは基本しません(諸条件あり)基本スモールカーはディーラーの利益は少なく、利益は大概頭に入っていますのではったりを言っているのかどうかはすぐわかります。

こういう場合は普通に腹立つので一緒になって盛り上がってあげる作戦を実行します。

 

営業マン
えーっ! すごいじゃないですか? 是非見積もりをもって来てください、
持ってきていただけたら店長に掛け合ってみます。できる限り頑張ります
いや、そんな見積見たら私も勉強になるなあ~

 

そういうと大抵こういわれます。

 

お客様
いや、見積家に忘れてきたんだよね。。。
 

それか

やちこ
いや、口頭で聞いただけだから。。。
 

 

はい、これは違うと断定します。また今度見積持ってくるわ、じゃあ。。。と帰って行ってその後来店されることは、まずありませんが。

4、もはや値引きでしか車種を決められないお客様

あなたはどの車に乗りたいんですか?

 

お客様
本命はやちぞうさんの所の車種なんだけど、他社のこの車種があと3万円安いんだよね。 
まだ向こうはあと2万は行けるってさ。
 

3万円 大金ですよね。 さらに2万か…ただ、こっちも限界です。さあ、どうしますかね。
ライバルの注文書を見せてもらいます。あらら、モデル末期の絶世の不人気車種ていうか、逆にこれだけしか引かないのか?という心のつぶやき…

 

お客様、申し訳ありませんがこれで限界です。

 

やちこ
当社の車種が本命と言っていただけたのもありがたいです。

ただ、もし将来的にこの車を下取りに出すことがあれば絶対に今回の値引き以上の差になります 
5万円は絶対無駄になりませんよ。そのくらいの人気車なので値引きは厳しいんです。

今後お客様のお近くにもこのお車に乗っているお客様が増えると思いますよ。

 

 直訳すると「5万円の差額をずっと後悔しながら不人気車に乗り続けるのですね」

こういう方々は、もう値引きのことしか見えてないです。あと、中古市場になったとき、人気車と不人気の下取りの価格の差は歴然です。
(実際に私が査定した中で私自身がひっくり返るくらいに値段が落ちていた車もあります。2年で半額って…)


あまり目の前の値引き額にこだわらない過ぎないようにしてください。まあ乗りつぶすならいいですが、されど数万というのはわかりますが、今後あの車が欲しかったなあと思いながら過ごすのはやっぱりお勧めできません。

まとめ

1.値引きの金額は、色々な要素があり極端に安いのはそれなりの訳がある。

2.値引きの見せ方にからくりあり、額面の値引き額に惑わされない。

3.はったりには、はったりで返す。

4.値引きだけに囚われすぎると、後々の事が考えれなくなる。

これは車販売に限った事ではないと思いますし、もちろんこのようなお客様よりいいお客様の方が断然多いです。

では逆にどういうお客様に営業マンは値引きをしたくなるのでしょうか?

この逆?ですね。


次回は値引きしてしまうお客様についてです。

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