3か月近くもの研修を終えて、いよいよ営業所に配属となりました。
前回は、バイトに明け暮れて就職戦線に完全に乗り遅れた私が、友達の誘いのままに自動車ディーラーの説明に連れて行かれて、あっさり面接にまで行き入社を決めてしまった話でした。さて、いよいよ入社式です。期待の新人といい意味で勘違[…]
自動車ディーラー営業としてスタートを切りました。読んでいただければわかりますがかなりお恥ずかしい新人です。
今お読みになっているあなた、私の方がマシだと元気になっていただければと思います。
配属先にて
厳しい本社での2か月半に及ぶ研修を乗り越え期待に胸を膨らませて配属先の営業所に向かいました。
自宅から10分ほどの距離にある規模の小さい営業所30拠点ある中で下から1～2番目の規模です。
今どきの広い綺麗なショールームとは程遠く個人の工場がやっているような整備工場にリフトがわずか2台
ショールームと言えるような代物でもなく県道沿いで周りは森。
なかなか苦戦しそうな営業所のたたずまいです。
まあ自宅から近い店舗への配属が原則なので仕方ないと思いつつ大きい国道沿いに綺麗なショールームのある大規模拠点にあこがれた身としては思いっきり不利だなが第一印象。
不利かどうかは、営業所の規模に合わせた目標台数なのでまあ、公平といえば公平ですが誰だって国道沿いの綺麗なショールームのある営業所で買いたいですよね？私はそうです。
今は店頭の割合が多く、基本はショールーム営業が主かもしれませんがこの時代の営業は地域が割り当てられ、受け持ちのエリアをテリトリーといい基本その中のお客様と関係を築き上げて売っていきます。
テリトリー内の整備工場さんや、お客様の紹介などが大きなポイントです。なお、店頭に来られた方は一番最初に手を付けた方が勝ちです。
店頭は先輩方がまず一番に手を付けるので、新人は先輩が出払ってからです。
狙いは若干古めの家族連れでくるお客様。新しめの車は点検なので私に（は）用はありません。
でも店頭に基本平日はお客様は来ないので テリトリーのお客様をじっくり回って取っていくしかありません。私に充てられたテリトリーは、先輩に分けてもらうのですがいいお客様がいる場所をもらえるわけもなく、殆どが未開の地の寄せ集めです。
圧倒的不利からの戦い
1.営業所自体が全社でビリ1～2の売上の苦しさ
2.店頭ショールームがない、中に展示車すら入れられない狭さ
3.担当でもらった地域もお客様がほとんどいない地域
営業所で売上ビリ争いをしている支店で店頭の順番では鼻の利いた先輩には勝つには至難の業です。
テリトリーはその営業所管轄でもお客様がいない地域の詰め合わせ
こりゃ参った。
頑張ってテリトリーお客さんの家にチラシを持って行ったところでしかもあぜ道、一歩タイヤが外れれば田んぼにドーン 私のテリトリーって田んぼの中に家がぽつんとある集落と山の中の集落、あとはできたばかりの新興住宅地。
山の中の集落は、スーツ着た人が、庭先に入ってきただけでもう住民は警戒モード、おばあちゃんに
「おめ何しに来たの！？」
新築の住宅地はは一見よさげだけどローンで車を買うどころじゃない。
チラシを配っても全く反応がない。とゆうか家がなくて配るものしんどい…日に日に配りきれないチラシがトランクに溜まっていきます。
トランクの半分がチラシの束で埋まったころ
社用車の後ろのサスペンションがチラシの重みで沈みだしとる…
皆が帰った後焼却炉（いまや時代の産物）へ行って、ひたすらチラシを燃やす日々。
部長に見つかり結構な説教！しまいには行くところもなくなってきて田んぼの脇に車を止めてリクライニングを倒してフロントガラス越しに空を見つめて。
「俺、なにやってるんだろう」
営業所を出るなり公園の駐車場などに行く日々
まずい！先輩がいる！！と逃げたり。
最後はゲームセンターで給料のほとんどを使ってしまうマッチポンプぶりでした。とうとうお金を使い果たし行くところが無くなった新人
出勤→出動→家で寝る→寝癖付ける→営業所に戻る→うその日報を書く→退社のルーチンに
まあ、いまで言うリモートワークってやつ（なわけがない）
いや、ちゃんと販売関係の手続きなどはしっかりやってましたよ。
店頭でのお客様との接客方法は研修で叩き込まれている。
そんなテリトリーだとやはり土日の店頭勝負！土日は店頭大得意の先輩と営業所入り口で待機。
第一目標 家族連れの車
第二目標 ひとり身のちょっと古めの車（車検年月日をチェック）
ただ新車発表時はカタログ目当てのお客様ばかりなので気を付けなければなりません。
車が入って来た瞬間にダッシュします。
先輩はスタートダッシュが速い！私も一歩遅れてスタート!
あ、点検かな？？一瞬そう頭によぎります。
横を見たら先輩が速度を落として気づいたら私が前に出ている。さすがベテランだ。
あのー営業の○○さん（先輩のこと）います？
先輩がつかまります今がチャンスです。
その時少し古めの家族連れの車が入ってきました。
あ、家族連れだ…
ここでのターゲットは旦那ではない。奥様です。
家計を握ってる奥さんがどれだけ気に入るかです。
奥さんをターゲットに乗り心地室内装備をアピール。
旦那さんにはエンジンのパワーとかちょいとメカニカルなアピール。そうその辺のツボは研修で習得してますよ。
どうですか？ お客様は買わされる？という警戒心は常に持ってます。私はこう言います。
もしよければいくらになるか計算してみます？（見積り）ひるむお客さんにはこういいます。
見積もりという言葉に警戒心がなければ第一関門突破！それでも警戒している家族にはこういいます。
まだ警戒の家族最後はこう言います。
新人なんで見積だけでもお渡しするよう上司に言われてるんです。もらっていただくだけで結構ですので、お受け取りいただきませんか？
これで7割くらいはもらっていただけます。
まあまあ、説明だけでも聞いていってください、じつは上司が見てるんでお茶だけでも飲んでいってください。これで、椅子に座っていただきます。反応を見ながら、対応を変えていきます。
ただ、新人であればこういいます。
これは1年目限定、初々しさを狙っていく。ただ私には全然通用しませんでした。
試乗中にお子さん大きいんですか？と聞かれる始末。まだ22ですが何か？
こうやって相手によって変えていきます。
お客様が見積に目を落としている視線の位置、顔の表情、夫婦それぞれの表情で大体の感触を読み取ります。3か月近く研修していれば、あらゆるパターンのお客様に対する対応方法は叩き込まれています。。
反応がなければ深追いはしません。ここでお客様が値引き・納期・下取りの話をしてきたら可能性があります。
一応基準値引表通りに出していた値引きと競合の駆け引きが始まります。
ただ値引きだけをしつこく迫ってくる人は、万が一買って頂いても何かにつけお金の話になりますので営業マンはあまり顔はしません。売れている営業マンほど引きの体制に入ります。
しかも販売後に少々お高めのディーラー車検や点検にはつながらない傾向がありますので。。
あの手この手で値引きを迫るお客様
値引き交渉は新車ディーラーマンの腕の見せ所です。
何も考えないで入ったこの会社でも一番楽しくて一番しんどいのがこの値引き交渉でした。
そしてここで叩き込まれた駆け引き術は今でもスキルとして身についています。
お金がかかった人間の欲の表し方というのは、怖いくらいです。
次回は自動車ディーラーに来るお客様と営業マンの駆け引きと人間模様をお伝えしたいと思います。
国道沿いなどにあるきらびやかなガラス張りのショールームにピカピカの新車。そんな新車ディーラーには色々なお客様が車を買いに来ます。車を買う時にやはり気になるのが「値引き」ですよね。今は値引きなしで買ってくれる方はむしろ怪しいです。昔か[…]
