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売れない営業マンがついやってしまいがちな大きな失敗

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決して話術が無いわけではないし、口下手でもない、なのになぜか商品が売れない。

同期のあいつは、なんで売れてるんだろう? 

絶対俺の方がトーク力もコミュニケーションも取れているのに…そう悔やんだことはありませんか?

本も読んだしセミナーも出た、完璧なはずなのに…

確かに会話とコミュニケーション力は営業にとって大きなアドバンテージとなる能力ですね。

ただ、それだけではやはり難しい…

 

せっかくのその素晴らしい能力が狙うターゲットに届いてないのかもしれません。。

そうです、本当の決裁者であるターゲット(本当のお客様と言ってもいいかもしれません)にその会話力が生かされてないのです。

今回はそのターゲットを見極める力を新車営業マンを例にとって進めていきます。



なぜ商品が売れないのか?

それでは新車営業マンになったつもりで下の設問を考えて言って下さい。

 

あなたは新車ディーラーの営業マンです。

30代になったばかりであろう家族連れが来店してきました、ご夫婦と3歳くらいの男の子です。

お父さんが当社の車の走りの性能がよいととても気に入ってくれてます。

早速見積もりをお出ししてご家族の反応を見てみます。

ご主人は見積を見ている奥様の反応が気になるようで、奥様の反応を気にしているようです。

さて、重点的に説得すべき方はどなたでしょうか?

 

1.ご主人

2.奥様

3.お子様

 

正解は??


そう、奥様ですね。

少し簡単でしたか? 

ご主人と考えたのであれば、確かにご主人が気に入っているのですから正解!と言いたいところですが…

まずご主人は一旦置いときましょう

もう買う気満々で今は説得のタイミングではありません。

え? と思ったあなた。

ご主人が車が好きだから、値段も出た所でご主人に車の性能を説明して一気にクロージング(購買決定)に持っていく作戦でしょうか?

ただ、ご主人は奥様の反応を気にしているのです。

という事は、家計を握っている奥様の同意が無ければ今回の購入は難航が予想されます。

ここでは奥様を説得したほうが交渉成立する確率は往々にして高いはずです。

お子様がいる場合は特に奥様が車を使う場面も多いかと思われますので、予算感も含め奥様の存在は非常に大きいのです。

 

電卓

おそらく家計を握っているのは奥様と推察されます。

となると見積金額も当然そうですが奥様がこの車を購入した後のメリットを説明するトークが必要になります。

一般的に女性は「燃費の良さ」と「お子様の乗りやすさ」「快適性と安全性能」などが気になるところです。

ご主人と同じ説明をしても奥様にはあまり興味のない内容でしょう。


もしここでお父さんと同じく、「パワーありますよ」というような説明は奥様にとっては「燃費が悪いのでは?」「スピードを出されて危険?」

奥様にとってはデメリットにしかならない?とも思われる説明です。

この時点でターゲットずれによって劣勢になってきたと言っても過言ではありません。

ここは奥様に対してのメリットのせ説明に尽力すべきです。

奥様にとってのメリットポイントをアピールしてメインターゲットの心を揺さぶりましょう。

もし事前にご主人に根回しできる機会があればばれない様に共同作戦を練っておくのも良いかも

今度ご来店時に「一緒に奥様を説得しましょう!」的な

ポイントしては

お財布を握っている(決裁者)のは誰かをよく考えて、ターゲットへのメリットを説明する



法人営業でこそターゲットずれは売れない

このターゲットを見分けるというスキルは、法人営業ではむしろ必須かもしれません。

担当者に色々ご説明してもいつも決まらないって方いませんか?なんか反応が甘いし、熱意が伝わらないのかな?と思ってしまいます。


果たしてその担当者は、決裁権を持っているのでしょうか?

もしかして、その担当者はその決裁権を持った上司に頼まれてるだけかもしれません。

そうであればその担当者にいくら熱意を出してもおそらく響かないと思います。

であれば、誰が決裁者なのかということをよく見極めないといけません。

Bプランを選択する男性

もしフランクに行けそうならその担当者に聞いてしまってもよいと思います。

その担当者は上司に説明するために一生懸命に聞いてるかと思いますがあまり熱弁しても結果にはつながりにくいでしょう。

また難しい話をしようものなら上司にだめですねと報告するかもしれません。

今回のご検討の経緯は?

聞いてみればターゲットが徐々にわかってくるでしょう。

上司の依頼だなと分かれば

上司の方にご説明する資料を作りましょうか?

私から上席の方に直接ご説明しましょうか?

と提案すればいいです。

これで担当者も味方に付ける事ができますね。



まとめ

1.お金を払うのは誰か?と常に考えそのターゲットのメリットに全振りする。

2.目の前にいる人が決裁者とは限らない、思いをぶつける前に状況を見極めて担当者を味方につけよう。

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