日々頑張るサラリーマンへ少しでも仕事が楽になるコツと方法をお伝えします。

売れないのはターゲットとする顧客がずれているからです

Pocket
LINEで送る

 

法人営業をやっているけど、どうしても成果が出ない。同期のあいつは、なんで売れてるんだろう? 絶対俺の方が熱心に商品を進めてるのに・・・とお悩みの方

もしかしてターゲットがずれているのかもしれません。



さあ、誰がターゲット??

では問題です

あなたは新車ディーラーの営業マンです。30代になったばかりであろう家族連れが来店してきました。ご夫婦と3歳くらいの男の子です。

お父さんが当社の車の走りの性能がよいととても気に入ってくれてます。

見積もりを出しましたが、お父さんは奥さんの反応が気になるようです。

さて、説得すべき人物は誰?

さあ、誰?

1.お父さん

2.お母さん

3.お子さん

 

正解は??


お母さんです

少し簡単でしたか? もしお父さんと答えてしまっていたら、このブログがお役に立てるはずです。ぜひ最後まで読んでいってください。

まずお父さんは一旦置いときましょうもう買う気満々です。今更説得の必要はありません。

え? と思ったあなた。

お父さんが車が好きだから、ここはお父さんに車の性能を説明して更に気に入って買ってもらおうと思ったのではないでしょうか?

もちろんすべてとは言いませんが、ここではお母さんを説得したほうが交渉成立する確率は往々にして高いはずです。

なぜならお父さんがお母さんを気にして見ていたのはお母さんの見積金額の反応を見ていたと思われます。お父さんはお母さんの反応を見ているのです

電卓

おそらく家計を握っているのはお母さんと推察されます。となるとお母さんに走りの説明をしてもまったく心に刺さりません。一般的に女性は「燃費の良さ」と「お子様の乗りやすさ」「快適性と安全性能」などが気になるところです。お父さんと同じ説明をしてもお母さんには必要のない情報です。


もしここでお父さんと同じく、「パワーありますよ」というような説明を奥さんにしても「燃費が悪いのでは?」「スピードを出されて、子供が怖がるのでは?」

お財布を持っているお母さんはますます不安になるばかりです。この時点で決まる確率は大幅に下がってしまったと言えるでしょう

ここはお母さんに対しての説明をすべきです。お母さんが気に入るポイントをアピールしてメインターゲットの心を揺さぶりましょう。もしお父さんに根回しできる機会があれば、事前に相談して脚本を作り上げるのも手ですね。

お財布を握っている(決裁者)のはだれかをよく考えて、その方へメリットを説明する。



法人営業ではここが大事

このターゲットを見分けるというスキルは、法人営業ではむしろ必須かもしれません。

担当者に色々ご説明してもいつも決まらないって方いませんか?なんか反応が甘いし、熱意が伝わらないのかな?と思ってしまいます。


果たしてその担当者は、決裁権を持っているのでしょうか?もしかして、その担当者は、その決裁権を持った上司に頼まれてるだけかもしれません。

そうであれば、その担当者にいくら熱意を出してもおそらく響かないと思います。であれば、誰が決裁者なのかということをよく見極めないといけません。

Bプランを選択する男性

もしフランクに行けそうならその担当者に聞いてしまってもよいと思います。

その担当者は上司に説明するために一生懸命に聞いてるかと思いますがあまり熱弁しても、結果にはつながりにくくもし、難しい話をしようものなら上司にだめですねと報告するかもしれません。

今回のご検討の経緯は?

聞いてみればターゲットが徐々にわかってくるでしょう。上司の依頼だなと分かれば

上司の方にご説明する資料を作りましょうか?

私から上席の方に直接ご説明しましょうか?

と提案すればいいです。これで、担当者も味方に付ける事ができますね。



まとめ

1.お金を払うのは誰か?と常に考える。

2.目の前にいる人が決裁者とは限らない、思いをぶつける前に状況を見極めて

  担当者を味方につけよう。

Pocket
LINEで送る