今は個人営業をしていますが、今度法人営業に転職しようと思っています。
会社対会社の営業といえばビックな商談を決めてお互いに契約書にサインして立って固い握手…
なんか個人営業よりかっこいい！！ なんてイメージがあるかと思います。
同じ営業だからいままでのスキルも役に立つよね！！と思ったあなた
個人営業と法人営業では、大きな違いが１つだけあります。
これから法人営業を目指しているあなたはしっかりと認識してバンバン契約を取って言って下さいね。
今回は個人営業と法人営業の大きな違いと売るためのコツをお知らせします。
法人営業への転職を狙っている皆さん、このコツを頭に入れておいてくださいね。
個人営業でも経験しませんでしたか？
個人営業でもこんな経験をしたことがありませんでしたか？
今回は個人営業の自動車のディーラーマンを例にとって説明してみましょう。
あなたは新車ディーラーの営業マンです。
30代になったばかりであろう家族連れが来店してきました、ご夫婦と3歳くらいの男の子です。
お父さんが当社の車の走りの性能がよいととても気に入ってくれてます。
早速見積もりをお出ししてご家族の反応を見てみます。
ご主人は見積を見ている奥様の反応が気になるようで、奥様の反応を気にしているようです。
さて、重点的に説得すべき方はどなたでしょうか？
1.ご主人
2.奥様
3.お子様
正解は？？
そう、奥様ですね。
少し簡単でしたか？
ご主人と考えたのであれば確かにご主人が気に入っているのですから正解！と言いたいところですが…
まずご主人は一旦置いときましょう。
もう買う気満々で今は説得のタイミングではありません。
え？ と思ったあなた。
ご主人が車が好きだから値段も出た所でご主人に車の性能を説明して一気にクロージング（購買決定）に持っていく作戦でしょうか？
ただご主人は奥様の反応を気にしているのです。
という事は、家計を握っている奥様の同意が無ければ今回の購入は難航が予想されます。
ここでは奥様を説得したほうが交渉成立する確率は往々にして高いはずです。
お子様がいる場合は特に奥様が車を使う場面も多いかと思われますので予算感も含め奥様の存在は非常に大きいのです。
おそらく家計を握っているのは奥様と推察されます。
となると見積金額も当然そうですが奥様がこの車を購入した後のメリットを説明するトークが必要になります。
一般的に女性は「燃費の良さ」と「お子様の乗りやすさ」「快適性と安全性能」などが気になるところです。
ご主人と同じ説明をしても奥様にはあまり興味のない内容でしょう。
もしここでお父さんと同じく「パワーありますよ」というような説明は奥様にとっては「燃費が悪いのでは？」「スピードを出されて危険？」
奥様にとってはデメリットにしかならない？とも思われる説明です。
この時点でターゲットずれによって劣勢になってきたと言っても過言ではありません。
ここは奥様に対してのメリットのせ説明に尽力すべきです。
奥様にとってのメリットポイントをアピールしてメインターゲットの心を揺さぶりましょう。
もし事前にご主人に根回しできる機会があればばれない様に共同作戦を練っておくのも良いかも
今度ご来店時に「一緒に奥様を説得しましょう！」的な
ポイントしては
お財布を握っている（決裁者）のは誰かをよく考えて、ターゲットへのメリットを説明する
法人営業ではこのターゲットずれは致命傷
このターゲットを見分けるというスキルが法人営業では必須になります。
これが出来なければ個人営業でいくら実績を積んでいても法人営業では苦戦するでしょう。
法人にアポイントを取り担当者が出てきます、しかしその担当者はどんなテンションでいるのかという事です。
果たしてその担当者は、決裁権を持っているのでしょうか？
もしかして、その担当者はその決裁権を持った上司に頼まれてるだけかもしれません。
そうであればその担当者にいくら熱意を出してもおそらく響かないと思います。
法人営業では誰が決裁者なのかということをよく見極めないといけません。
もしフランクに行けそうならその担当者に聞いてしまってもよいと思います。
もしその担当者に決裁権が無ければ上司に報告するために話を聞いているのです。
ですから上司に伝えやすいような説明に終始し、担当者の質問に明瞭に応えていく事が大事です。
話が難しくなると担当者がわからなくなり上司に思っていたのと違いますと答えかねません。
ですから法人営業はヒアリングの中で社内のキーマンを探すことが必要です。
今回のご検討の経緯は？そう聞いてみればターゲットが徐々にわかってくるでしょう。
上司の依頼だなと分かれば
上司の方にご説明する資料を作りましょうか？
私から上席の方に直接ご説明しましょうか？
と提案すればいいです。
これで担当者も味方に付ける事ができますね。
その上で自社の商品は他社とどのような違いがありどのようなメリットがあり顧客のどの問題を解決するのかを説明すればいいのです。
目の前の人が購入する決定権を持っていないという事だけは肝に銘じてください。
まとめ
１．お金を払うのは誰か？と常に考えそのターゲットのメリットに全振りする。
２．目の前にいる人が決裁者とは限らない、思いをぶつける前に状況を見極めて担当者を味方につけよう。
